Gość widzi niższą cenę na portalu OTA, ale zamiast od razu rezerwować, kontaktuje się z hotelem. Taka sytuacja zdarza się w wielu obiektach codziennie, a mimo to nadal bywa błędnie interpretowana. Zbyt często traktuje się ją wyłącznie jako rozmowę o rabacie, choć w rzeczywistości stanowi jeden z najbardziej znaczących momentów w całym procesie sprzedaży.

Ten e-book pokazuje, co naprawdę stoi za decyzją o bezpośrednim kontakcie z hotelem oraz w jaki sposób rozumienie psychologii wyboru Gości może przełożyć się na wzrost sprzedaży bezpośredniej.

Wyjaśniam w nim, jak patrzeć na relację między obecnością na portalach OTA a zdolnością hotelu do odzyskiwania decyzji zakupowej na etapie rozmowy rezerwacyjnej.

Publikacja została przygotowana z myślą o hotelarzach, którzy chcą rozwijać sprzedaż bezpośrednią bez sprowadzania strategii sprzedażowej wyłącznie do konkurencji cenowej.

Dla kogo jest e-book: „Na portalu OTA niższa cena?”

E-book kieruję do osób odpowiedzialnych za wyniki sprzedaży oraz za kształtowanie standardów komunikacji z Gościem. W szczególności będzie wartościowy dla dyrektorów i menadżerów hoteli, kierowników działów rezerwacji i recepcji, revenue managerów, a także właścicieli obiektów hotelowych i apartamentowych.

E-book może stanowić również ważne wsparcie dla zespołów recepcji i rezerwacji,  które na co dzień prowadzą rozmowy rezerwacyjne i mają bezpośredni wpływ na decyzje Gości dotyczące wyboru kanału rezerwacji.

Dlaczego warto sięgnąć po ten e-book ?

Zrozumienie psychologii decyzji Gości pozwala spojrzeć na sprzedaż bezpośrednią w sposób bardziej strategiczny. W wielu hotelach rozmowy rezerwacyjne prowadzone są poprawnie z perspektywy informacyjnej, jednak nie przekładają się na wzrost sprzedaży własnej, ponieważ nie uwzględniają rzeczywistych motywacji i obaw po stronie Gościa.

Ten e-book pomaga uporządkować sposób myślenia o relacji między obecnością w kanałach zewnętrznych a zdolnością hotelu do świadomego prowadzenia procesu sprzedaży bezpośredniej. Może stanowić punkt wyjścia do wprowadzenia zmian w standardach komunikacji, pracy zespołów oraz podejściu do sytuacji, w której Gość porównuje ofertę z portalem rezerwacyjnym.

Publikacja sprawdzi się zarówno jako materiał do indywidualnej pracy menadżerskiej, jak i jako baza do rozmów strategicznych oraz spotkań zespołowych poświęconych sprzedaży bezpośredniej.

Najważniejsze

Kontakt Gościa z hotelem po zapoznaniu się z ofertą na portalu OTA jest momentem, w którym decyzja o wyborze kanału rezerwacji pozostaje otwarta. Sposób jego wykorzystania wpływa nie tylko na pojedynczą transakcję, lecz także na długofalową strukturę sprzedaży oraz poziom zależności hotelu od kanałów zewnętrznych.

Sprzedaż bezpośrednia nie jest wyłącznie efektem polityki cenowej czy działań marketingowych. W dużej mierze wynika z jakości komunikacji oraz z poziomu kompetencji zespołów mających bezpośredni kontakt z Gościem.

Autorka Małgorzata Pioszyk We Do Hotels

Trenerka i audytorka specjalizująca się w sprzedaży hotelowej oraz komunikacji z Gośćmi. Od ponad 11 lat wspiera hotele w zwiększaniu skuteczności sprzedaży bezpośredniej poprzez uporządkowanie procesu rozmowy rezerwacyjnej, rozwój kompetencji sprzedażowych zespołów oraz budowanie bardziej świadomego podejścia do relacji z Gościem.

Spis treści

Wstęp| Dlaczego Goście dzwonią mimo niższej ceny na OTA | Cena to nie jedyny czynnik wyboru hotelu | Gdzie naprawdę zapada decyzja o wyborze hotelu | Dlaczego część Gości potrzebuje kontaktu z hotelem przed decyzją o rezerwacji |Co naprawdę decyduje o wyborze rezerwacji bezpośredniej | Rola rozmowy rezerwacyjnej w finalizacji rezerwacji bezpośredniej | Dlaczego część Gości negocjuje z hotelem mimo ceny widocznej na OTA | Telefon po sprawdzeniu ceny na OTA jako szansa na sprzedaż bezpośrednią | „Na portalu jest taniej” – co naprawdę mówi Gość  | Podsumowanie

Decyzja

Jeżeli zależy Ci na bardziej świadomym zarządzaniu sprzedażą bezpośrednią oraz na lepszym wykorzystaniu momentów kontaktu z Gościem, ten e-book będzie wartościowym wsparciem w uporządkowaniu sposobu myślenia o procesie sprzedaży w hotelu.

Kup e-book i wykorzystaj potencjał, który w wielu obiektach pozostaje niewykorzystany.